工務店CRMが必要になる3つの理由
住宅営業は、反響の入口が多く、検討期間が長く、担当者との関係が成約に影響します。SUUMO、自社サイト、展示場、紹介から届く情報を別々に管理すると、重複、担当漏れ、追客の抜けが起きます。
反響が分散する
媒体ごとのメールやCSVを一つの顧客・案件へ集約します。
検討が長期化する
連絡、閲覧、予約などの履歴から現在の温度を把握します。
営業が属人化する
次回予定と接点を共有し、引継ぎ時にも経緯を残します。
CRM・SFA・MAの役割を分けて考える
領域主な役割工務店での例
CRM顧客・世帯・やりとりの管理要望、土地、予算、家族、同意
SFA案件・営業行動・見込の管理来場、提案、見積、次回予定
MA・追客見込み顧客の育成自動メール、温度、予約促進
分析施策と成約の比較媒体費、担当、商品、粗利
画面は役割別に分かれていても、データは一つであることが重要です。別々の台帳から集計すると、営業会議とマーケティング会議で数字が合わなくなります。
選定時に確認する7項目
- 顧客と建築案件を分けて管理できるか
- 営業ステージの到達日時を履歴として残せるか
- すべての数字から顧客・案件明細へ移動できるか
- 返信・予約・来場時に自動追客を止められるか
- 会社・店舗・担当者で権限を分けられるか
- 重複候補、配信停止、同意を共通管理できるか
- 導入後に成約後管理へ同じデータを引き継げるか
最初に作るべき画面
最優先は「今日やること」と「顧客・案件の全体像」です。入力項目を増やす前に、初動待ち、担当未設定、期限超過、7日以上未接触、温度上昇を毎朝確認できるようにします。
工務店が欲しいのは、入力する箱ではありません。反響を取りこぼさず、営業が今日やるべきことが分かる仕組みです。
反響を、来場と成約へ。
現在の反響経路、顧客管理、追客方法を伺い、必要な仕組みを一緒に整理します。